Penki žingsniai, padėsiantys idėjai tapti sėkmingu verslu

Kaip idėją paversti produktu bei verslu patarimais dalijasi vartotojų elgesį suprantantį e.parduotuvių paieškos variklį kuriančios įmonės „SearchNode“, kuri buvo inkubuojama jauno verslo akseleratoriuje KTU „Startup Space“, vadovas Antanas Bakšys.

Jaunasis verslininkas jau turi sukaupęs ne tik daug asmeninės patirties, tačiau ir labai vertingų žinių pasisėmė garsiajame JAV Silicio slėnyje vykusiame „Startup Bootcamp“. Kalifornijoje kartu su Kauno technologijos universiteto (KTU) „Startup Space“ komanda apsilankęs A. Bakšys turėjo galimybę pasiklausyti ir pabendrauti su didžiausiais JAV investuotojais, sudalyvauti jaunųjų verslininkų mokymuose.

Skaitytojų dėmesiui – A. Bakšio žingsnis po žingsnio gidas turintiems verslo idėjų ir norintiems jas sėkmingai realizuoti:

Daugelis mūsų turi verslo idėjų. Vieni nori sukurti greitaeigį elektra varomą paspirtuką, kiti – išskirtinį internetinį puslapį, treti – originalią mobiliąją aplikaciją. Tačiau, įsivaizduokite, jūs dvejus metus dirbate, rašote kodą, kuriate prototipus, ir galiausiai pamatote, kad viskas buvo veltui – niekam to nereikia. Todėl, dar prieš pradedant realizuoti savo idėją, svarbu iškelti klausimą, ar kažkam to reikės? Ar potencialūs vartotojai pirks tai, ką aš sukursiu?

Šiame straipsnyje noriu apžvelgti labai svarbų procesą – nuo idėjos sugalvojimo iki jos įgyvendinimo, kuris leis suprasti, ar jūsų kuriamo produkto laukia sėkmė. Tai leis sutaupyti daug laiko, pinigų, pastangų ir, be abejo, suteiks papildomos motyvacijos.

Visų pirmą, labai svarbu suprasti, kad sugalvota verslo ar produkto idėja nebūtinai yra teisinga ir vienintelė. Tai dar tik – hipotezės, kurias reikia patvirtinti. Pavyzdžiui, jeigu manote, kad jūsų mobiliosios aplikacijos vartotojai bus studentai, kurie už išspręstus namų darbus mokės pinigus – jūs dar turite tuo įsitikinti realiai su jais bendraudami, leisdami išbandyti minimalų produktą (angl. minimum-viable-product, MVP) ir gaudami pirmąsias pajamas. Bet apie viską nuo pradžių.

1. Verslo modelio paieška.

Ne paslaptis, kad iš savo idėjos jūs turite sukurti veikiantį ir lengvai plečiamą (scalable) verslą. Rašyti verslo planą nėra geras žingsnis, nes jūs nežinote nei kokio produkto reikia vartotojui, nei kiek jis galės kainuoti, nei kaip jį parduosite. Todėl naudodamiesi Verslo modelio paveikslu (The business model canvas, www.businessmodelgeneration.com/canvas/bmc) susidėliokite pirmąsias savo hipotezes apie būsimą verslą.

Užpildžius Verslo modelio paveikslą, atrodytų, jau galima pradėti kurti produktą. Tačiau skubėti negalima, nes jūs dar nežinote, ar tai yra teisingos hipotezės. Galbūt tai yra spėjimai, kurie tikrai neveiks. Todėl reikia pradėti antrą etapą.

2. Išeikite iš pastato (“get out of the building”)

Ši frazė yra itin populiari Amerikoje. Ja norima pasakyti, kad būdami savo kambaryje, atsakymų nerasite ir hipotezių nepatvirtinsite. Padarę spėjimą apie tai, kas yra jūsų potencialūs vartotojai ir klientai, turite eiti ir bendrauti bei daryti interviu su jais. Dažniausiai suveikia 10-15 minučių susitikimas ir kalbėjimas apie jų problemas. Jei asmeniškai nepažįstate savo potencialių klientų, pabandykite juos atrasti socialiniame tinkle LinkedIn.com (dažniausiai – b2b srityje).

Kaip daryti interviu? Pagrindinė taisyklė – nekalbėkite apie savo produktą ir idėją. Klausimai „Ar naudotumėtės tokiu produktu?“, „Kiek už jį norėtumėte mokėti?“, „Kaip tau skamba mano idėja?“ yra bereikšmiai, nes jūs norite išsiaiškinti, ar vartotojas susiduria su problema, kurią jūs sprendžiate. Kiti iš mandagumo arba nesupratimo, jums gali pasakyti, kad idėja yra gerai ir tikrai tokiu produktu naudotųsi, tačiau prisiminkite: kol klientas jums nesumokėjo už jūsų produktą, tol neaišku, ar juo naudotųsi.

Apklausdami potencialų klientą, naudokite tokius klausimus:

1.Ar jūs turite X problemą?

2.Dėl ko konkrečiai tai jums yra problema?

3.Kaip tai atsiliepia jums/jūsų verslui? (galbūt gausite atsakymą, kaip apmokestinti produktą).

4.Kaip iki šiol bandėte spręsti šią problemą?

5.Kodėl sprendimai neveikė arba nebuvote tuo patenkintas?

6.Jei būtų sukurtas sprendimas išsprendžiantis šią problemą, kaip jums būtų patogiausia, kad jis jus pasiektų? (reikia sužinoti, kokiais kanalais pardavinėti).

Tai yra pagrindiniai klausimai identifikuoti, ar jūsų iškelta ir sprendžiama problema yra aktuali ir ar apskritai ji yra. Galbūt klientas sakys, jog pas jį viskas veikia puikiai ir jis net nesvarstytų to keisti. Visą interviu galite susiplanuoti šiuo puikiu įrankiu: http://customerdevlabs.com/script/

Taip pat visą interviu būtinai įrašinėkite, kad bet kada galėtumėte atsiminti viską, ką jums pasakė potencialus klientas.

3. Informacijos suvedimas ir išvadų padarymas

Padarę mažiausiai 15-20 tokių interviu, jūs jau turite nemažai duomenų. Dabar galite grįžti prie savo „The business model canvas“ ir pasižiūrėti, kurios hipotezės buvo teisingos, o kurios – ne.

Visų pirmą, jūs išsiaiškinote, ar tai yra jūsų potencialūs klientai, kaip jūsų iškelta problema juos veikia ir kaip jūsų sukurtą produktą būtų geriausia parduoti.

Galbūt interviu metu žmonės pasakė, kad tokios problemos jie neturi arba ji yra nereikšminga. Tačiau tai nebūtinai turi reikšti, kad jūsų idėjos niekam nereikia, galbūt tiesiog tai nėra jūsų potencialus klientas.

Jeigu jūsų potencialūs vartotojai yra pavieniai žmonės ir jūs orientuojatės į b2c (verslas-vartotojui) rinką, tuomet interviu gaires palikite panašias, tik darykite daugiau interviu.

4. MVP sukūrimas

Jei interviu buvo sėkmingi ir jūs identifikavote, jog jūsų prielaidos yra teisingos, tuomet galite pradėti kurti savo minimalų produktą arba MVP (Minimal-Viable-Product). Svarbiausia neskubėti, nes jūs dar nežinote, ar jūsų sukurtas produktas tikrai veiks ir išspręs problemą. Todėl jūsų tikslas kuo mažesnėmis sąnaudomis sukurti produktą, kuris turi vieną ir pagrindinę funkciją, sprendžiančią konkrečią vartotojo problemą.

Keli geri pavyzdžiai kaip šiuo metu garsios įmonės kadaise sukūrė savo MVP:

1.Zappos.com – šiuo metu viena didžiausių batų el. parduotuvių pasaulyje. Jos įkūrėjai sukūrė labai paprastą internetinį puslapį, kuriame buvo patalpintos produktų nuotraukos, trumpi jų aprašymai bei pavadinimai ir kontaktų formą tiems, kurie juos norės įsigyti.

Zappos.com įkūrėjai nueidavo į batų parduotuvę, nufotografuodavo jose esančius batus ir jų nuotraukas įdėdavo į savo puslapį, nurodydami tokią pačią kainą. Jei kas nors norėdavo batus užsisakyti, Zappos.com įkūrėjai nueidavo į parduotuvę, nupirkdavo tuos batus ir pristatydavo klientui. Jų pagrindinis tikslas buvo suprasti, ar kažkas užsisakinės batus internetu, ar ne. Paaiškėjo, kad tokios el. parduotuvės poreikis yra ir ilgainiui buvo sukurtas pasaulinis verslas.

2.„Angellist“ (https://angel.co/) – didžiulius vartotojų srautus turintis pasaulinis puslapis, sujungiantis startuolius su investuotojais bei profesionalus, kurie ieško darbo su startuoliais. Prieš atsirandant šiam puslapiui, investuotojams būdavo sunku rasti perspektyvių startuolių, o startuoliams – investuotojų.

Šio puslapio kūrėjų MVP buvo kitoks nei Zappos.com. Jie eidavo susipažinti su jų nuožiūra įdomiais startuoliais ir juos supažindindavo (el. paštu) su investuotojais, kurie ieško kažko panašaus. Pamatę, kad investuotojai prašo vis daugiau startuolių, o startuoliai – investuotojų, pradėjo po truputį kurti internetinę platformą, kuri šiandien yra pagrindinė pasaulyje.

3.„Dropbox“ – 10 milijardų dolerių vertės kompanija, kurios produktą naudojame kone kiekvienas. Jos kūrėjams sukurti MVP būtų buvę gan sunku, nes tai reikalauja nemažai techninio darbo, serverių konfigūracijos bei užtikrinimo, kad viskas veiks bei „scale’insis“ nepriekaištingai. Tad jie sugalvojo kitokį sprendimą.

„Dropbox“ įkūrėjas Drew Houston’as sukūrė vaizdo įrašą ir jį patalpino Youtube.com (www.youtube.com/watch?t=85&v=7QmCUDHpNzE) bei tiesiog pademonstravo, kaip tai veiks. Be abejo, įterpė įvairių juokingų paveikslėlių, kad pritrauktų žmones bei pagyvintų prezentaciją. Vaizdo įrašo pabaigoje jis paminėjo, kad jei vartotojas susidomėjo ir norėtų naudoti naują produktą – gali užsiregistruoti el. paštu ir laukti paleidžiamos atviros versijos.

Maždaug per savaitę užsiregistravo apie 75 tūkst. vartotojų ir buvo sulaukta daugybės teigiamų komentarų. „Dropbox“ kūrėjai suprato, kad produktą vertą vystyti ir paleisti į rinką. Kurdami jie jau žinojo, kad mažiausiai 75 tūkst. vartotojų tai naudos.

Be abejo, labai svarbus momentas buvo vaizdo įrašo išpopuliarinimas. D. Houston’as tai darė per įvairius technologijų forumus, naujienų portalus. Šiandien dar būtų galima pasinaudoti ir Producthunt.com platforma.

5. MVP rezultatų analizė ir tolimesnis darbas

Patvirtinę hipotezes per interviu bei MVP, galite daryti tam tikras išvadas. Jūsų tikslas, kad MVP būtų naudojamas, jam būtų rodomas dėmesys ir vartotojų kiekis augtų („Dropbox“ atveju – užsiregistravusių potencialių produkto vartotojų).

Taip pat, labai svarbu ištestuoti, kaip uždirbsite pinigus, kuris verslo modelis veikia bei kada vartotojai nori mokėti. Jums būtina turėti aiškius skaičius ir metrikas. Vieni pagrindinių skaičių, kuriuos turite sekti, yra vartotojų augimo procentas bei pajamų augimo procentas.

Jei įsivertinate, kad susidomėjimas yra, vartotojai jūsų sukurtu produktu naudojasi bei aukščiau paminėti skaičiai tenkina, galite produktą vystyti toliau, atsižvelgdami į vartotojų norus bei elgesį (user behaviour). Taip pat, turėdami aiškias statistikas, interviu ir MVP rezultatus, jūs jau būsite pasiruošęs susitikinėti su potencialiais investuotojais (verslo angelais ir rizikos kapitalo fondais) ir derėtis dėl investicijų tolimesnei plėtrai.

Jeigu norite plačiau panagrinėti šią santykių su vartotojais užmezgimo ir vystymo („Customer development“) metodologiją ir planuojate ja naudotis, labai stipriai rekomenduoju perskaityti knygą „The Startup Owner’s Manual: The Step-By-Step Guide for Building a Great Company by Steve Blank“.

Jeigu turite klausimų apie šį procesą, MVP ir verslo plėtrą, kreipkitės: www.facebook.com/Antonio.Baksyss